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Dentre as métricas que um profissional de marketing precisa acompanhar o ROI é uma das mais importantes, pois identifica quais investimentos potencializam ou não um negócio.

Traduzindo a sigla para o português, saímos de “return on investment” (ROI) para “retorno sobre investimento”. Bem intuitivo, certo?

Este é um indicador associado às ações de comunicação e marketing de uma empresa, que detecta quanto uma ação gerou de lucro ou prejuízo para as estratégias planejadas. 

Neste artigo vamos te mostrar como calcular o ROI, além de uma dica simples para aumentar a taxa de retorno de investimentos dos seus projetos. 

O que é ROI? 

Como dissemos anteriormente, o ROI (return on investment) ou retorno sobre o investimento é um indicador que mensura quais canais ou estratégias realmente valem o investimento da organização. 

Assim como a avaliação do churn, é uma das métricas mais importantes do negócio, geralmente conectada ao marketing, pois transforma um cenário, muitas vezes baseado em “achismos”, em algo tangível. 

Com uma análise certeira o indicador é capaz de dar às equipes de marketing e comunicação um direcionamento sobre quais plataformas, caminhos e ações se conectam melhor aos consumidores do negócio e geram mais oportunidades e fidelização. 

Assim, de forma geral, o ROI é a análise sobre quanto dinheiro uma empresa perdeu ou ganhou com os investimentos realizados nos mais diversificados canais de contato com seu cliente. 

Por meio do ROI é possível visualizar um panorama de cada campanha desenvolvida, além da mensuração de necessidade de benfeitorias técnicas e de ferramentas para os setores de marketing e comunicação. 

Com um ROI claro a empresa pode realizar os próximos investimentos de maneira mais assertiva e alinhada ao que o consumidor deseja e, assim, ter uma receita maior sobre esse “custo”.

Como calcular o ROI? 

Para calcular o retorno sobre o investimento de alguma ação deve-se pensar na seguinte equação: 

•   ROI = Receita gerada – custos e investimentos / custos e investimentos. 

Nessa lógica a receita é tudo aquilo de valor financeiro adquirido por causa do investimento em questão, enquanto o custo é o que a empresa investiu para ter como resultado a receita. Portanto, neste último caso não se avalia apenas os recursos financeiros propriamente ditos, mas também em tecnologias, capacitação de profissionais, etc.  

Para facilitar a compreensão acerca deste conceito, você pode visualizar um exemplo prático. Suponha que um negócio tenha realizado um investimento de R$ 50.000,00 em um novo canal de comunicação com seus consumidores. Tal canal apresentou um retorno de R$ 150.000,00. 

Aqui, a conta a ser feita seria: ROI = 150.000 – 50.000 / 50.000

O ROI nesse contexto seria 2 vezes maior que o investimento do projeto, ou, multiplicando-se por 100%, o retorno sobre o investimento seria de 200%. 

A partir desse valor a equipe de marketing deve decidir se continua o investimento nessa nova plataforma ou dá prosseguimento com outras ações. 

Benefícios de calcular o ROI

Uma das principais vantagens de se calcular o ROI e aumentá-lo é traçar estratégias de marketing e comunicação pautadas em um cenário tangível e real! 

O tortuoso caminho dos testes baseados em achismos dá lugar para dados, informação e para a possibilidade de se criar metas que sejam realmente alcançadas e contribuam para o negócio. 

Além disso, aumentar o ROI pode trazer outros benefícios para a empresa: 

1)   Demonstra que os investimentos de marketing e comunicação foram realizados de forma assertiva, sem que seja necessário recalcular muitas rotas ou planejamentos. Consequentemente, tal prática impacta na produtividade da equipe, que vê os resultados de suas ações e a eficiência de seus projetos.
2)   Orienta quais canais e estratégias devem ser priorizados, bem como esclarece quais têm falhas – gerando insights sobre como melhorar o que está bom e superar o que é defasado.
3)   É um sinalizador para investidores sobre o sucesso do negócio e de suas estratégias de conversão com consumidores, representando um argumento para fechar negócios.
4)   Permite uma avaliação e uma gestão de riscos rápida sobre ações que não apresentam bom retorno.
5)   Registra e documenta o que foi desenvolvido, quais ações do passado e presente deram e dão certo, contribuindo para uma gestão de conhecimento e para que os investimentos do futuro sejam realizados com base nessas informações.

Mensura o crescimento de uma empresa e em quanto tempo isso ocorreu. 

Como aumentar o ROI de uma empresa com uma dica? 

Embora o ROI não seja uma métrica isolada, ou seja, mesmo que ela dependa da análise de outros aspectos e variáveis, como sazonalidade e a inflação, para um resultado mais fidedigno, aumentá-la é uma estratégia que deve estar no radar de qualquer time de marketing. 

Alguns passos garantem esse objetivo, como é o caso de elevar o ticket médio de um consumidor e trabalhar ações de fidelização. 

Entretanto, a primeira dica para de fato aumentar o ROI é entender onde o seu consumidor está e qual comunicação ele gosta de receber. Assim, a conversão, ou seja, a receita pelo investimento realizado, será alta. 

Dessa forma, temos que a principal dica para aumentar o ROI de uma empresa é investir na implementação do ICP (Ideal Customer Profile).

O que é ICP? 

O ICP (Ideal Customer Profile), ou, perfil de cliente ideal é o estabelecimento das características padrão dos seus clientes de maior desempenho e com mais similaridade com o propósito da sua marca, decorrente de uma análise e tratamento de grande quantidade de dados.

Ou seja, por meio de big data e analytics, os times de marketing sabem com qual persona se comunicam, o que ela deseja de uma solução de mercado e como espera recebê-la. 

Ao saber como essa persona se comporta e o que ela deseja, os times de marketing e venda conseguem acessá-la com mais naturalidade, atenção e assertividade. 

Como resultado, a satisfação do consumidor é maior e as chances dele desistir de ser cliente durante todo esse processo são reduzidas. 

Além disso, o ICP é capaz de gerar outros benefícios para as empresas, como: 

•   Redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
•   Otimização de processos;
•   Jornadas de cliente mais enxutas;
•   Estratégias mais específicas e com alto valor agregado.

Como o ROI e o ICP se relacionam? 

Visto que o ICP é capaz de indicar quais são os clientes de maior potencial de uma empresa, os investimentos podem ser orientados para esses agentes. 

De forma lógica, a receita gerada por um investimento sobre uma plataforma ou ação direcionada a uma persona específica e delimitada será maior, pois as chances de conversão e fidelização também aumentam. 

Ou seja, trabalhar com um bom ICP também é garantir o aumento do ROI da empresa. 

Como a Tail pode ajudar a aumentar o seu ROI?

A Tail é uma empresa referência em análise de dados, sendo a melhor e mais completa Plataforma de Inteligência de Dados para Marketing.

Associada à Totvs, a empresa possui inúmeras soluções big data para potencializar o resultado de qualquer modelo de negócio. 

Dentre elas, a Customer Data Platform (Tail CDP), que é capaz de realizar uma gestão de dados dos consumidores, com informações variadas, inclusive, com a possibilidade de construção de personas da sua marca para uma visão 360 omnicanal, por meio de uma interface simples e intuitiva.

Ou seja, a CDP da Tail auxilia na identificação de um cliente ideal para a sua empresa e, consequentemente, impacta positivamente o ROI do negócio. 

Solicite uma proposta personalizada e veja como a Tail pode contribuir na prática para o aumento da sua métrica.