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Você sabe o que é ICP, mas ainda tem dúvidas quanto à diferenciação desse conceito para o de público-alvo e buyer persona? Este artigo irá te ajudar. 

De forma prática o ICP, sigla para Ideal Customer Profile, representa o perfil ideal de cliente de uma empresa, formulado por meio de uma observação analítica da base de dados dessa organização. 

Ou seja, o ICP é elaborado a partir dos padrões e aderências big data das empresas, identificando aqueles clientes de melhor desempenho para com uma determinada marca. 

Lembrando que em “melhor desempenho” entende-se aqueles clientes que demandam menos esforços operacionais e de ferramentas para realizar uma conversão com a sua solução. 

A grande diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona está na especificidade de cada um desses termos, sendo o segundo mais abrangente, enquanto o último é mais preciso. 

Por sua vez, o ICP acaba como uma proposta intermediária entre as outras duas. 

A verdade é que todas elas têm o objetivo de compreender o cliente em sua totalidade, observando comportamentos, intenções, desejos, formas de agir, entre outros aspectos.

Desenvolver essas estratégias de marketing pode garantir ações mais assertivas e jornadas de clientes mais rentáveis. 

Por isso, é importante compreender em detalhes as suas dimensões. 

Como a ideia de ICP já está bem sedimentada, te convidamos a reconhecer as outras duas instâncias logo abaixo. Vamos lá? 

O que é público-alvo? 

Público-alvo ou target é um mapeamento mais genérico do cliente que uma marca deseja alcançar. 

Para isso, a estratégia avalia pontos como idade, sexo, escolaridade, poder aquisitivo e classe social, localização, hábitos de consumo, entre outras possibilidades. 

A ideia é direcionar as comunicação e equipes operacionais a se relacionarem com esse grupo desejado, pois entende-se que ele descreve, de forma aproximada, o comportamento do consumidor real, garantindo maior êxito no funil de vendas. 

Quer um exemplo na prática? Pense num grupo de mulheres que esteja entre 20 e 30 anos, com moradia em algum estado do sudeste, formação superior ou com pós-graduação, classe B a C, com valor X de renda mensal, que se interessam por moda e beleza, mas ainda não sejam assinantes de uma box beauty (supondo que este seja o seu segmento). 

Este é o público-alvo deste contexto em questão. Ou seja, é bem abrangente, servindo como primeira orientação.

O que é buyer persona? 

Também chamada exclusivamente de persona pode ser definida quase como um personagem da sua marca. 

Ela serve para orientar as estratégias de marketing, venda e comunicação para um perfil de cliente mais palpável, com características definidas em relação a comportamento, idade, classe social, formação, planejamento profissional, hobbies, aspirações pessoais, entre outros elementos que o detalhe. 

Um mesmo negócio pode estipular diversas personas para se relacionar, desde que elas representem de forma aproximada os seus grupos de clientes. 

Elaborar personas funciona como uma ferramenta para humanizar as estratégias que serão direcionadas aos clientes, uma vez que se torna mais fácil pensar nelas quando associadas a desejos, hábitos e comportamentos “reais”. 

Dessa forma, a comunicação será personalizada e com objetivos específicos para cada uma dessas personas. 

E qual a diferença entre ICP, persona e público-alvo?

Faça o checklist abaixo para compreender a relação. 

•   Público-alvo: definição mais abrangente de um possível grupo de clientes, que orientará as estratégias de forma preliminar.

•   ICP: deve ser desenvolvido quando se deseja dar um passo a mais na especificidade da estratégia de relacionamento com o cliente. Analisará o padrão de comportamento existente na base de dados, em relação ao que se deseja para a trajetória da sua organização, e indicará um perfil de cliente com mais aderência ao seu negócio. Observa, por exemplo, ticket médio, momento da conversão, da desistência ou permanência na jornada do cliente, localização, maturidade, etc.

•   Persona: a partir da indicação do ICP adiciona características comportamentais, psicológicas e outros detalhes ao cliente, a fim de transformá-lo em um ou mais “personagens” que se assemelha ao seus clientes reais. Observa hobbies, aspirações, escolaridade e afins. 

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Entender quem são os seus clientes e qual comunicação direcionar a eles é um passo fundamental para todas as estratégias do seu negócio. 

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Você também pode gostar: 

•   O que é ICP e qual sua importância para os negócios

•   Passo a passo para implementar um ICP efetivo na sua empresa

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