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O marketing baseado em contas é a estratégia indicada para quem trabalha com vendas complexas e B2B. É o seu caso? Então este artigo será bastante útil. Siga conosco.

Também chamada de Account Based Marketing (ABM), essa tática direciona os esforços dos times de marketing e venda para contas específicas, previamente escolhidas de acordo com os parâmetros do ICP (Ideal Customer Profile). 

Para ter sucesso nesse tipo de conexão com grandes clientes são necessárias campanhas altamente customizadas, que mesclam inbound, outbound e performance, e desenvolvem um ciclo maduro de aquisição. 

Em linhas gerais, o ABM continua em busca de leads, só que agora tem seus leads já identificados.

Se você está preparado para fazer grandes vendas, acompanhe abaixo 6 dicas práticas para implementar esse processo. 

6 Passos para grandes vendas

Optar pelo ciclo de vendas para grandes empresas é adotar uma postura mais estratégica, que prioriza qualidade à quantidade. 

Por isso, o Account Based Marketing casa perfeitamente com este cenário.

Entretanto, implementá-lo requer capacitação e conhecimento de mercado.  

Acompanhe 6 passos para começar esse processo no seu negócio.

1) Identifique se o seu negócio consegue fazer vendas complexas 

De acordo com Felipe Spina, especialista em marketing baseado em contas, as vendas para grandes empresas demandam tempo e recursos (humanos e operacionais).

Afinal, seus ciclos são complexos e passam normalmente por diversos “atores” até serem fechadas, como é o caso de “quem assina o cheque, de quem sente a dor e de quem opera ou toca a solução”. 

Dessa forma, o primeiro passo para vender para grandes empresas e adotar a estratégia ABM é compreender a capacidade produtiva do seu negócio.

2) Aposte no ICP

Já comentamos por aqui a importância de desenvolver um ICP completo. 

O Ideal Customer Profile será o responsável por indicar quais são os clientes com maior afinidade com a sua empresa. 

Sabendo que o marketing baseado em contas utiliza esses dados para identificar as marcas com maior predisposição a dar match com o seu negócio, essa etapa é fundamental. 

3) Defina com qual público você irá falar 

Nas vendas complexas há a interação de diversos atores no processo de fechamento do contrato, como dissemos anteriormente. 

Nem sempre o CEO será o responsável por identificar quais soluções otimizam os processos dos seus times operacionais, por exemplo. 

Nesse contexto, é válido se conectar com os influenciadores das empresas, aqueles agentes que que podem escalar a sua mensagem e incentivar a contratação do seu produto ou serviço. 

 Descubra os atributos individuais desses agentes e invista em abordagens personalizadas.

4) Não meça esforços quando o assunto for personalização

Como o ABM indica qual lead quer atrair e converter, precisa personalizar suas ações e estratégias, tanto de marketing quanto de vendas. 

O processo de “identificar, engajar e construir” do ABM, diferentemente do “atrair, nutrir e identificar” do inbound, requer que o planejamento de vendas seja construído em cima do que realmente o cliente precisa. 

Por isso, é preciso entender o momento que a conta desejada está e usar a seu favor elementos sobre ela que estejam disponíveis, tais quais notícias, dados de perfis sociais, informações complementares, entre outros.  

Ou seja, a abordagem deve ser certeira, proporcionar uma verdadeira experiência e focar no encantamento do cliente. 

5) Orquestre as ações

Estabeleça o passo a passo da sua estratégia ABM, pensando quantos passos ela demandará, quais formatos de abordagem usará, etc. 

Coloque em prática tudo o que você estudou anteriormente, de forma estruturada, personalizada e que, ainda assim, seja mensurável. 

6) Mensure

A partir da análise do percurso percorrido até o fechamento de um contrato, avaliando dias para a sua assinatura, os pontos de contato envolvidos, quais foram os mais efetivos, quantos decisores participaram, além de qual mensagem funcionou melhor, é possível tornar o ABM escalável e aplicável. 

Ou seja, entender a previsibilidade de fechamento e avaliar a taxa de aproveitamento das suas ações para grandes contas é o passo final para que a sua estratégia seja realmente efetiva. 

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Vender para grandes empresas pode transformar o futuro do seu negócio. 

E como toda boa transformação, requer capacitação e conhecimento de mercado. Acesse o blog da Tail e encontre outros conteúdos sobre marketing que podem te conduzir nesse processo.