A metodologia spin selling otimiza os processos de uma empresa por ser guiada por 4 importantes pilares: situação, problema, implicação e necessidade. Daí, inclusive o seu nome (S-P-I-N).

Através dessa abordagem técnica, a negociação é mais assertiva e tem um melhor custo benefício, visto que aumenta as taxas de conversão. 

Neste artigo vamos te mostrar como a metodologia spin selling para alcançar resultados de alto impacto em vendas.

As fases da metodologia spin selling

O spin selling conversa bastante com o momento atual do mercado que prioriza o cliente e a sua demanda por experiências significativas. Isso porque coloca as necessidades do consumidor como ponto-focal, desenvolvendo uma abordagem personalizada e direcionada para ele. 

Para isso, é divido em 4 fases que são utilizadas de forma natural em uma conversa, encontro, ou investida com o cliente, ou em algum outro tipo de ação B2B. 

Situação:

O vendedor é direcionado a investigar a situação atual do cliente e a buscar, coletar e compilar dados que informem onde a empresa desse consumidor está enquadrada naquele momento, quais seus desafios e objetivos. Ou seja, entender o contexto para construir uma base sólida para os demais processos

Problema:

O responsável pelas vendas deve pensar em perguntas mais elaboradas que o auxiliem a, de fato, reconhecer as dificuldades específicas que um cliente está enfrentando e como elas impactam o seu negócio. Muitas vezes nem os clientes sabem delimitar esse cenário, por isso, é importante um profissional capacitado que o oriente a essas descobertas

Implicação:

Após a identificação do cenário e das dificuldades específicas do cliente, a fase da implementação é a que reserva ao vendedor o entendimento acerca das implicações dos desafios encontrados. Avalia-se, então, as consequências dessas dificuldades, os impactos nos resultados, no dia a dia do negócio, nos processos internos, nas finanças, produtividade e demais áreas relevantes. O objetivo é evidenciar o diferencial, bem como a necessidade de associar a empresa do cliente a uma solução de serviço ou produto realmente efetivos (a do vendedor). 

Necessidade de Solução:

Na etapa final a metodologia spin selling irá levar o cliente a olhar para a solução do vendedor como se essa fosse a ideal para a resolução dos seus conflitos. Com base nas informações anteriores, o agente de vendas apresenta a sua oferta como um serviço ou produto de maior match com as necessidades do consumidor. Nesse momento, o cliente está muito mais suscetível a comprar essa ideia.

Vantagens de implementar a metodologia spin selling

O spin selling precisa ser ancorado na especialização do profissional de vendas e na construção de um ambiente de confiança com o cliente. 

Por ser uma metodologia focada no consumidor, as perguntas devem ser bem elaboradas e passar a ideia de interesse máximo pelo contexto do negócio, desafios, potenciais e sonhos de quem o gerencia. Em outras palavras, o vendedor precisa se importar como se aquele fosse a sua organização.

Assim, diversos benefícios surgem da técnica, como é o caso de: 

  •   Foco nas necessidades do cliente
•   Construção de confiança
•   Abordagem consultiva
•   Identificação de necessidades ocultas
•   Aumento da taxa de fechamento
•   Menos gasto com a estruturação dos processos de venda

Em geral, a metodologia spin selling é consultiva, auxiliando o cliente a entender quais os principais desafios o impedem de crescer e escalar o seu produto ou serviço.

Como usar o spin selling na prática?

Para que o entendimento acerca da metodologia spin selling seja sedimentado, imagine o caso hipotético. 

Suponha que você é um vendedor de softwares de tratamento de dados para o varejo e tem a oportunidade de se reunir com um possível cliente. 

Na etapa 1, “Situação”, você deve ter um roteiro de perguntas, ou, promover uma conversa franca que o ajude a compreender o contexto do cliente. 

  •   Como o gerenciamento de processos internos com dados da empresa e dos clientes é realizado no seu negócio, atualmente?
•   Como vocês enxergam os dados na operação do negócio? Qual valor os dados têm para o seu negócio?
•   Quais principais desafios vocês enfrentam para coletar dados e informações dos clientes
•   Qual objetivo ou quais objetivos tem o negócio.

O objetivo desse momento é entender o cliente e construir uma narrativa de como a sua solução pode ajudá-lo. 

No “Problema”, a conversa deve adentrar propriamente os desafios da empresa. 

  •   Quais obstáculos vocês encontram para estar em contato com o cliente ou para converter mais
•   Como a falta de eficiência, regulação e clareza no tratamento de dados reflete nas operações da empresa?
•   Quais gargalos comuns vocês enfrentam no cotidiano?

Essa fase faz você enquanto vendedor entender como o seu software pode ajudar a resolver os problemas do cliente. 

Na terceira fase, da “Implicação”, o cliente precisa ser orientado a refletir sobre as consequências de não resolver esses desafios. “O que ocorre em pequena, média e larga escala se esses desafios permanecem fazendo parte do negócio?”.

Destacar as implicações negativas de uma má ou não resolução do problema prepara o vendedor para última e mais importante etapa: a de demonstrar a “Necessidade de Solução”.

É a hora de apresentar o software de tratamento de dados para o varejo como o segredo para que a maior parte das problemáticas do cliente sejam dribladas. É o momento de encantar o consumidor. 

Dessa forma a metodologia Spin Selling usa o storytelling e técnicas persuasivas para, primeiro, conhecer o cliente, segundo, demonstrar preocupação e zelo com negócio do consumidor, depois mostrar quão problemático é a escolha de não fazer nada acerca de um desafio e, por fim, apresentar a solução ideal para tudo isso.

7 passos para implementar a metodologia Spin Selling agora

Assim como qualquer outra prática e técnica de venda, a metodologia spin selling requer dedicação e estudo. Por isso: 

1) Treine a equipe de vendas. Realize capacitações e planos de aprendizado contínuo sobre o assunto

2) Padronize um roteiro de perguntas certeiras para cada uma das fases, mas, garanta que ele é maleável o suficiente para ser adaptado a cada realidade do cliente.

3) Invista em análises de mercado, de perfis de cliente e da concorrência que sejam constantes. Como o spin selling depende disso, é ótimo que os vendedores se antecipem e já saibam os panoramas do segmento de seu consumidor antes mesmo de se reunir com ele.

4) Acredite e trabalhe o desenvolvimento da colaboração interna. Embora as vendas sejam a etapa final de uma empresa, elas se relacionam com todas as demais. Por isso, dedique-se a integrar vendas, marketing, desenvolvimento de produtos, etc, com foco na experiência do cliente.

5) Não deixe as simulações e role plays de fora. Sessões de treinamento prático com simulações podem identificar como a estruturação da metodologia spin selling está sendo conduzida na prática. Além disso, é o momento ideal para identificar pontos de melhoria e ajustá-los, sem que seja necessário perder uma conversão por falha na técnica.

6) Mensure e siga acompanhando o desempenho e eficácia da metodologia. Estabeleça quais indicadores-chave serão analisados e assim o faça de forma constante.

7) Implemente os ajustes necessários. Ao analisar todos esses processos saiba  abrir mão do que não faz sentido e a desenvolver aquilo que faz fit com a empresa, os vendedores e o cliente. Ajustar a abordagem é essencial e pode ser realizado quantas vezes for necessário.

Conclusão: 

A implementação de uma metodologia spin selling é uma prática contínua e que depende de um mindset lifelong learning, ou seja, de aprendizado para vida toda. 

A partir da maturação da empresa nesse processo, os times de venda e demais setores ganham experiência e aprimoram as suas habilidades. Os resultados tornam-se cada vez mais efetivos e com reflexos na conversão e rentabilidade das empresas. 

Aprenda mais com a Tail. Veja nossa trilha de conteúdo sobre marketing e vendas.