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Para empresas que desejam performar bem em suas vendas, principalmente aquelas que têm relacionamento B2B, entender o que é e como funciona o ICP (Ideal Customer Profile) é essencial. 

Este é o seu caso? Então, leia este conteúdo para compreender como o ICP permite que o perfil ideal de cliente seja conhecido pelo seu time de vendas e como ele transforma seus negócios em escolhas e decisões estratégicas. 

Neste artigo, você vai entender: 

• O que é ICP
• Vantagens de adotar o ICP
• Como definir o ICP do seu negócio

Vamos lá? 

O que é ICP

No inglês: Ideal Customer Profile. No português: Perfil de Cliente Ideal. 

Ou seja, o ICP é a reunião das características padrões dos seus clientes de melhor desempenho – os que se conectam com o seu propósito, sua solução e a sua marca. 

Por meio desse perfil ideal há sempre a possibilidade de criar estratégias de marketing e venda mais assertivas, uma vez que elas serão direcionadas para consumidores que atenderão a um padrão já conhecido. 

Nesse contexto, investir na elaboração do ICP é parte fundamental das empresas que desejam se manter ativas no mercado, garantindo visibilidade, vantagens competitivas e, claro, mais vendas. 

Um ponto importante a ser destacado neste universo do ICP é diferenciá-lo do público-alvo, que é bem mais abrangente, e, da buyer persona, que é mais específica. Portanto, essa metodologia encontra-se entre essas duas. 

Com um ICP bem estruturado e implementado, a sua jornada do cliente tem etapas mais maturadas e desenvolvidas. Afinal, elas serão direcionadas a um “comprador” em potencial e não a uma infinidade de possibilidades que, muitas vezes, podem nem ter match com o seu negócio. 

O diferencial do ICP é direcionar a prospecção e superar a tradição de “ir atrás de toda oportunidade de venda”, sem avaliá-la estrategicamente. 

Assim, entender o que é ICP e decidir por investir neste conceito é ter uma prospecção mais rentável, pois o esforço é direcionado para a rota mais indicada e as chances de convergência são maiores.  

Vantagens de saber o que é um ICP e investir nesta implementação 

• Custo-benefício

Como dissemos, saber em quais territórios atuar e onde direcionar seus esforços de estratégia de marketing e venda é muito mais vantajoso do que apostar na incerteza. 

Dessa forma, o ICP consegue reduzir os gastos operacionais das etapas relacionadas a prospecção e vendas e, ainda, garante a redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC). 

• Ainda é “novidade” no mercado

Uma pesquisa realizada pela MarketingProfs mostrou que 61% dos profissionais de marketing na modalidade B2B ainda adotavam a metodologia do “disparo para todos os leads de vendas” como prática nas suas rotinas. Independente se o lead era qualificado ou não. 

Ou seja, pouco tempo se passou desde essa realidade e, por isso, contar com um ICP bem implementado pode te colocar em um lugar de destaque frente aos concorrentes. 

Em linhas gerais isso quer dizer: mais chances da sua solução gerar mais convergência entre o mercado consumidor. 

• Otimiza os processos 

Com estratégias definidas para quem irá recebê-las melhor, as etapas de vendas passam a ser otimizadas. 

Não há entraves entre elas, o que resulta em um ciclo de vendas menor e, claro, um bem menos oneroso. 

• Reduz a taxa Churn

O Churn rate já está no seu vocabulário de vendas e na sua análise de KPI’s? 

Resumidamente, o churn é uma métrica capaz de indicar quanto um negócio perde de clientes ou receitas.

Isso ocorre por meio do cálculo de clientes perdidos até o final da jornada, dividido pelo total de clientes que começaram o processo. 

Como o ICP identifica melhor quem são os clientes com mais potencial de conversão, essa métrica tende a ser menor do que quando as vendas são lançadas em qualquer direção. 

• A satisfação do cliente é maior 

Pelo mesmo motivo (clientes mais conectados com sua solução e marca), as estratégias de vendas e de manutenção desse lead serão mais assertivas e, consequentemente, agradarão mais. 

Como implementar o ICP no seu negócios

Entender o que é o ICP é o primeiro passo para essa implementação. 

Além disso, a compreensão de que a definição de um perfil ideal de cliente pressupõe conhecimento, análise e interpretação de dados, é essencial. 

Por isso, além de elaborar estratégias para coleta de dados, etapa que vai permitir a comparação entre tipos de clientes, é imprescindível ter know how e expertise sobre como usá-los. 

Empresas que trabalham com data science e analytics são a chave para que tudo isso seja executado com segurança de resultados proveitosos. 

A CDP da Tail, por exemplo, é uma solução focada em armazenar, organizar e enriquecer todos os dados de clientes, sejam eles de fontes online ou offline.

Nesta plataforma, a funcionalidade Customer Profiling oferece toda a estrutura necessária para a construção do ICP.

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Investir em dados e na sua interpretação é a garantia de negócios mais qualificados, clientes mais satisfeitos e uma marca mais sólida. 

Saber o que é ICP contribuiu para insights na sua rotina? Então, continue conosco e descubra 3 cases de organização de dados com a Tail CDP.

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Até a próxima!