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Reduzir o ciclo de vendas de um produto ou serviço agrega vários benefícios para as empresas, tais como: 

•   maior rentabilidade;
•   menor esforços operacionais;
•   mais tempo para focar no core business;
•   redução do custo de aquisição de cliente… 

Por isso, é importante entender como implementar essa prática no dia a dia dos negócios, de forma estratégica e constante. 

Ter um funil de vendas otimizado significa mais efetividade no que diz respeito à solução da “dor” do seu cliente. É compreender exatamente o que o seu lead anseia e entregar resultado de forma objetiva. 

Seja em contatos B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer), saber como reduzir o ciclo de vendas é um importante passo para transformar os demais planos de ação dos setores de marketing e vendas. 

Neste artigo vamos te mostrar uma das principais estratégias capazes de assegurar esse objetivo: a implementação do ICP. 

Sabe do que se trata? Abaixo destrinchamos o assunto para você. 

O que é ciclo de vendas e qual a sua importância para o negócio? 

O ciclo de vendas representa todo o caminho percorrido para uma empresa converter um lead em um consumidor efetivo. 

Ou seja, engloba as ações desde o contato inicial com esse cliente, até o momento do pós-venda. 

Quanto mais longo este percurso é, mais esforços, tempo, energia operacional e ferramentas são necessários. 

Isso significa dizer que, normalmente, quanto maior o ciclo de vendas, maior o custo de aquisição de clientes (CAC).

Dessa forma, investir em uma estratégia capaz de reduzir o ciclo de vendas pode trazer vantagens competitivas importantes para os negócios, como: 

1) Retorno sobre investimento (ROI) mais rápido

2) Redução do custo de aquisição de cliente 

3) Maior rentabilidade ao final dos processos 

4) Uma equipe de vendas mais motivada e direcionada a resultados

5) Maior satisfação do cliente, uma vez que ele encontra um funil de vendas personalizado e que compreende suas demandas

6) Competitividade e destaque entre a concorrência

3 dicas para reduzir o ciclo de vendas de um negócio 

Um ciclo de vendas otimizado é um bom indicativo de que a base de leads do negócio é de fato qualificada. 

Para isso, é preciso conhecer quais são os clientes de maior potencial da empresa e saber qual comunicação direcionar a eles. 

Para isso, existem algumas dicas práticas que podem auxiliar equipes de marketing e vendas a otimizarem ciclos de vendas e garantirem resultados às organizações. Confira: 

1) Descubra o  ICP 

O ICP (Ideal Customer Profile) representa a reunião de características do cliente de melhor desempenho de uma empresa. 

Ou seja, é o perfil do cliente que tem mais aderência com o propósito da sua marca e com o que você oferece. 

Ao descobrir o ICP, os times de marketing e venda sabem exatamente para quem estão vendendo, como se comunicar com esse consumidor e em qual momento fazer isso. 

Por meio da análise e interpretação de dados o ICP gera insights para as equipes operacionais e impacta diretamente em uma jornada do cliente mais assertiva. 

O autor Lewis Carroll eternizou a frase “se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”, dita pelo personagem Gato Cheshire, em Alice no País das Maravilhas. 

De forma análoga, se uma empresa não sabe para quem direciona sua solução, qualquer estratégia parece efetiva. 

Entretanto, na prática, optar por esse modelo de trabalho, o de “vender a qualquer custo, para qualquer cliente”, pode acarretar em pouco resultado ou, em alguns casos, prejuízo, uma vez que demandará mais gasto, tempo e mais ações para alcançar o mesmo objetivo – a conversão.

Portanto, a melhor forma de reduzir um ciclo de vendas é conhecer o cliente que fará parte dele. 

Em outras palavras, garanta a qualificação dos seus leads e saiba quem eles são! 

2) Analise os leads constantemente 

Os leads que não viraram clientes no momento em que foram captados podem se tornar eventualmente, desde que haja estratégias certas para conduzi-los por esse processo. 

Por isso, esteja sempre atento aos leads captados e estabeleça uma comunicação recorrente com todos eles, de forma personalizada e específica para cada tipo. 

Aqueles que se converteram em clientes, por sua vez, merecem ações e contatos mais próximos, que estejam sempre alinhados às suas demandas e atentos a qualquer ameaça ou risco de churn. 

Depois de saber quais são as características do seu cliente ideal por meio do ICP é hora de saber como encontrá-lo na prática, como mantê-lo e, caso a conversão não seja imediata, o que fazer para que ela ocorra daqui a algum tempo. 

3) Monitore o ciclo de vendas 

Nenhum resultado pode ser validado sem a mensuração de planos, metas e ações, certo? 

Por isso, tenha ferramentas que auxiliem seus times operacionais e estratégicos a monitorar o ciclo de vendas e suas etapas. 

Dessa forma será possível compreender se ele foi de fato reduzido, onde há pontos de melhorias e onde existem chances de oportunidades. 

A ferramenta CRM é um bom exemplo de tecnologia que pode atuar nesse contexto. 

Como reduzir o ciclo de vendas agora? 

Além das dicas acima, reduzir um ciclo de vendas é entender também o mercado e a concorrência. 

A partir de uma observação apurada do cenário, contextos, ferramentas disponíveis e de uma gestão de inovação, a sua empresa pode transformar a forma como se coloca para seus consumidores, agregando diferenciais e valor ao portfólio de serviços e produtos. 

Entretanto, o primeiro passo para que isso dê certo é se perguntar: “quem são os meus clientes ideais?”. 

Se você ainda não tem esta resposta, sugerimos que leia este nosso próximo artigo sobre o que é ICP e como ele pode funcionar em seu negócio.