Como o marketing pode ajudar a área de sales enablement para empresas B2B

Como o marketing pode ajudar a área de sales enablement para empresas B2B
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Você conhece a área de sales enablement e como elas funcionam para empresas B2B?

Atualmente, a jornada de compras das soluções B2B atingiu um ponto crítico no qual se tornou quase impossível navegar sem uma quantidade significativa de ajuda. Veja como o marketing pode ajudar a resolver esse problema.

Com a grande maioria dos negócios B2B acontecendo principalmente no campo virtual atualmente, o processo de compra se tornou complexo para uma grande parcela dos consumidores.

Nesse contexto, a área de sales enablement nas organizações tem passado por uma verdadeira revolução.

O setor comercial precisa de pessoal preparado e com uma gama de informações cada vez mais extensa para que ocorra uma conversão eficiente de leads em clientes. 

O marketing, contudo, pode funcionar como ferramenta essencial na otimização desse trabalho.

Essa nova realidade do cliente alterou a abordagem tradicional de demanda e criou oportunidades de acesso do cliente pelo marketing, focando no buyer enablement.

Como o sales enablement e o marketing podem acelerar a jornada de compra B2B

Um estudo da Gartner realizado com líderes ao longo de 5 anos revelou que a maior parte do tempo dos clientes B2B é gasto pesquisando independentemente.

Apenas 17% do tempo da jornada de compra é utilizado em reuniões e comparações entre fornecedores. Mais do que isso, somente entre 5% a 6% do tempo é gasto em reuniões com representantes comerciais.

Clientes que possuem mais de um sócio ou decisor possuem ainda mais dificuldade.

O processo de compra avança lentamente à medida que os compradores lutam para percorrer suas pesquisas individuais e compreender suficientemente os resultados para chegar a um acordo coletivo sobre um curso de ação concreto.

Toda essa rotatividade de uma tarefa para a  outra significa que os compradores valorizam as empresas que facilitam para eles navegar no processo de compra.

Além disso, a maior facilidade de compra tem um impacto significativo no valor que os clientes percebem em seus fornecedores e no nível de arrependimento que podem sentir.

Altos níveis de arrependimento reduzem drasticamente a fidelidade do cliente e minimizam as chances de um cliente defender aquela marca.

É justamente aí que o marketing faz a diferença. O tipo de informação que o consumidor encontra é valiosa.

Os clientes não têm preferência entre o vendedor ou canais digitais — eles simplesmente querem acessar as informações certas para o trabalho que estão realizando.

Portanto, se as empresas mapeiam seus potenciais consumidores e oferecem informações claras e que facilitem a tomada de decisão através de campanhas de marketing direcionadas e bem construídas, elas diminuem os gargalos desse processo.

A managing VP da Gartner, Martha Mathers, resume bem toda a questão: “Ao invés de concentrar os esforços dos profissionais de marketing de conteúdo na geração constante de liderança inovadora, papéis, infográficos e vídeos, os líderes de marketing devem reequilibrar seus esforços de conteúdo, capitalizando seu profundo conhecimento da indústria e empatia com o cliente para desenvolver e implantar informações para ajudar os compradores.”

O papel dos dados no marketing focado no buyer enablement

Dada a necessidade da mudança de foco do marketing B2B, as empresas precisam mais do que nunca entender quem é seu público-alvo e quais são suas dores.

A partir daí, elas podem providenciar todo o tipo de informação que auxilie as organizações a otimizarem suas deliberações e aumentarem a segurança de investimento em suas soluções.

Nesse sentido, os dados se tornaram imperativos para que as empresas entendam e direcionem seu conteúdo, utilizando mensagens de fácil entendimento para quem não é especialista.

Ao mesmo tempo, esse conteúdo deve deixar claro o valor que o produto ou serviço agregará.

Leia também: Diferença entre uma CDP e uma DMP

Como então recolher essas informações para orientar sua equipe de marketing? Ferramentas como os Analytics nativos do Google e Facebook já não fornecem dados suficientemente precisos em um mercado tão complexo.

Por esse motivo, empreendedores e inovadores criaram soluções para ir além da generalidade de informações cedidas pelas grandes plataformas nas quais se encontram os potenciais clientes.

Um grande exemplo são as CDPs e DMPs, plataformas que fornecem dados muito mais precisos e podem se tornar poderosos aliados na geração de insights e segmentação de campanhas.

Munido dos dados gerados por esses recursos, as empresas B2B podem entender com um grau de profundidade muito maior quem é seu público-alvo, quais os obstáculos que ele encontra durante sua jornada de compra e que tipo de informações necessita para a tomada de decisão.

Elas ainda auxiliam no processo de pós-venda, gerando dados sobre o comportamento do cliente e auxiliando o marketing e o departamento comercial na sua fidelização.

Dessa forma, você facilitará o entendimento do seu potencial consumidor, otimizando o tempo dele através do marketing e resultando em aumento das conversões.

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