Como fazer a qualificação de leads com o Inbound Marketing?

Como fazer a qualificação de leads com o Inbound Marketing?

Você já deve ter ouvido falar sobre qualificação de leads, não é verdade? Apesar de ser um assunto amplamente discutido por profissionais de marketing e vendas, ainda gera muitas dúvidas, em especial quando se trata de colocar suas estratégias em prática.

Por isso, neste conteúdo, mostraremos o que você precisa saber sobre gerenciamento de leads, como o Inbound Marketing pode ajudar a potencializar os resultados e muito mais. Acompanhe a leitura para conferir!

 

O que é qualificação de leads?

Dentro do amplo conceito de Inbound Marketing, o processo de qualificar leads começa na geração. O tipo de conteúdo oferecido aos visitantes, antes que se tornem leads, exerce influência direta na qualidade da base de leads.

Ao compartilhar materiais segmentados especificamente para as dúvidas e objeções da persona, maiores são as probabilidades de que os leads gerados sejam mais qualificados, já que consumiram informações focadas em suas necessidades.

Mas de nada adianta conseguir gerar centenas de leads se você não consegue manter uma conversa com eles. É necessário que você tenha uma estratégia para gerenciá-los e trabalhá-los com carinho para melhorar seus resultados. Os leads gerados precisam ser “nutridos” para serem conduzidos do estágio inicial da busca por uma solução até o momento em que vão se sentir preparados para comprar.

É muito importante saber identificar as melhores oportunidades na sua base de leads de acordo com a interação que eles demonstram nos conteúdos que sua empresa divulga e através de respostas dadas nos formulários na hora do download de materiais ricos. Dessa maneira é possível identificar o nível de interesse e o perfil dos seus leads.

 

Por que a qualificação de leads é importante?

O fato é que nem todo lead é útil para a empresa. É importante saber separar os contatos que realmente têm chances de serem convertidos em clientes dos que não estão muito interessados em sua marca e, consequentemente, não se transformarão em futuros consumidores.

Quando a equipe de vendas foca os esforços em leads de baixa qualidade, ocorre um grande desperdício de tempo e recursos, pois não gera resultados satisfatórios. Além disso, o foco não é concentrado nos leads de alta qualidade e com maior probabilidade de consumir seu produto ou serviço, que são os que deveriam receber toda a atenção.

 

Como fazer a qualificação de leads via Inbound Marketing?

Certamente, você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas, certo? Pois bem, essa é uma poderosa ferramenta de Inbound Marketing para a qualificação de leads. De forma simplificada, no funil, temos todos os envolvidos com sua marca: visitantes, leads, oportunidades e vendas concretizadas.

Depois de efetuar uma geração de leads eficiente, os desafios que nos aguardam são desenvolver um relacionamento de confiança com esses contatos e qualificá-los de forma que eles possam ser nutridos por meio de materiais específicos.

Apenas parte dos leads que estão no seu funil de vendas se converterão em vendas reais. Portanto, é preciso saber identificar os leads que tem mais perfil e interesse para priorizar o atendimento dos contatos que têm mais propensão a fechar negócio com a sua empresa. Para isso, utilize alguns parâmetros:

– analise a quantidade de abertura e cliques nos e-mails enviados;

– faça uma análise das respostas dadas nos formulários;

– veja qual a origem do lead — como chegou ao site;

– descubra qual sua intenção — o que ele procurava;

– saiba quais conteúdos ele se interessou, se são materiais genéricos ou mais aprofundados;

 

Existem softwares de automação de marketing que trabalham com lead scoring e, dessa maneira, pontuam automaticamente os “melhores” leads de acordo com critérios de qualificação.

 

Como a Data Management Platform ajuda na qualificação de leads?

Como você pôde conferir até aqui, a qualidade dos leads da sua base vai fazer toda a diferença nos seus resultados. A geração de leads é imprescindível para que novas oportunidades apareçam e, nesse contexto, a Data Management Platform (DMP) tem um papel fundamental, pois ajuda a criar audiências customizadas baseadas nas pessoas que visitam o seu site para ativar essas segmentações nas campanhas do Google, Facebook e Programática.

Neste conteúdo, mostramos a importância da qualificação de leads para uma estratégia de marketing eficiente e como leads devidamente qualificados impactam positivamente os resultados de vendas do seu negócio. Além disso, você pôde conferir a influência de práticas de Inbound Marketing no processo como um todo.

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