O que está por trás da estratégia de ABM?
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Não é novidade que os dados são ativos valiosos, além de verdadeiras oportunidades de otimização de resultados, certo?
Porém, nem sempre , o insucesso dos negócios está relacionado a identificação, compilação e interpretação de big data.
Por isso, a etapa relacionada à estratégia de atração e esforço de venda é igualmente importante nesta equação. O Account Based Marketing trata exatamente deste assunto.
Neste conteúdo, você compreenderá o que está por trás da metodologia de Account Based Marketing, ou simplesmente ABM.
Pelo nome, você já deve imaginar que personalização e venda direcionada façam parte deste conceito. Porém, o ABM prescreve outras práticas importantes para a sua implementação.
Portanto, se você quer mudar o seu perfil de contato B2B ou otimizar as vendas complexas da sua empresa por meio de estratégias rentáveis, continue neste conteúdo.
O que é Account Based Marketing
Retomando o spoiler acima, Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de vendas que vai além da simples captação de leads.
Baseada nos direcionamentos de um bom ICP (Ideal Customer Profile), essa metodologia propõe que os esforços de venda e marketing estejam associados a clientes específicos, que condizem com os propósitos da empresa e, acima de tudo, estão predispostos a consumir a solução do negócio.
O investimento genérico em um universo enorme de possíveis consumidores é substituído por uma estratégia de Marketing e Vendas direcionada para contas escolhidas de forma tática.
Ou seja, falar em Account Based Marketing é falar sobre abordar clientes previamente definidos de acordo com o ICP da empresa e, a partir disso, elaborar ações precisas de atração e aquisição dessas contas.
Enquanto no Inbound Marketing falamos sobre envolvimento com leads, o ABM está relacionado à contas.
Diferença entre Inbound Marketing e ABM
Além da mencionada anteriormente, inbound e ABM guardam algumas outras diferenças entre seu modus operandi.
No inbound marketing há o desenho de ICP e Persona, para que, a partir disso, seja elaborada uma estratégia de conteúdo, automação, régua de relacionamento, entre outras práticas, para atração de visitantes, captação de leads e, posteriormente, qualificação destes “usuários”.
O processo de qualificação serve para que as empresas consigam comparar se o lead está aderente ao ICP previamente desenhado.
Enquanto isso, o ABM propõe uma lógica inversa. Após o desenho do ICP, o setor de marketing analisa no mercado quais marcas ou contas têm possível fit com as soluções do negócio em questão.
Depois disso, desenvolve estratégias de atração e captação focadas precisamente nesses clientes.
Neste caso, a qualificação dos leads ocorre nas primeiras etapas da metodologia e não nas últimas como no Inbound.
Em seguida, é feito um desdobramento de ações de marketing personalizadas, para conversar com clientes específicos.
As principais vantagens da estratégia ABM
Caso a sua empresa esteja com dificuldade de converter leads, a estratégia ABM pode oferecer diversas vantagens.
1) Direciona melhor o perfil de cliente que a empresa deseja;
2) Facilita a criação de de campanhas e de conteúdo específicos de acordo com as necessidades do cliente, aumentando a possibilidade de conversão do negócio;
3) Em vendas complexas, o ABM consegue encurtar o ciclo de tomada de decisão;
4) O ABM tem como premissa o alinhamento entre marketing e vendas, pois compreende que para se alcançar performance e desempenho é estritamente necessária esta relação. Por isso, uma das vantagens do ABM é promover tal integração.
Quando a estratégia de ABM pode ser aplicada?
A estratégia de ABM faz sentido caso o negócio seja B2B e direcionado à vendas complexas, que são aquelas que necessitam de etapas e jornadas de decisão de compra mais longas.
Quando a empresa tem relacionamento B2C, com ticket médio baixo, o ABM não produz tanta aderência.
Como começar uma estratégia de ABM?
Algumas dicas básicas são importantes para se começar a pensar em uma estratégia ABM. Veja abaixo:
1) Tenha boas estratégias de captação e formação de banco de dados. Para isso, associar-se à empresas que já dominem esta função pode otimizar todo o restante da sua trajetória, como é o caso da Tail CDP.
2) Desenvolva um bom ICP. Por aqui te ensinamos como fazer isso.
3) Verifique a necessidade de tecnologias para sua implementação e mapeie o que já existe na empresa em relação a isso. Essa parte pode ser um diferencial para que o ABM seja bem implementado.
4) Mapeie as contas que têm fit com o seu negócio.
5) Desenvolva estratégias de conteúdo e qualificação orientadas precisamente para essas contas.
6) Utilize ABM e Inbound Marketing conjuntamente para garantir a diluição de determinadas contas na sua operação. Manter as duas estratégias pode ser importante para que a eventual saída de uma grande conta não impacte a manutenção do funcionamento da sua empresa.
7) Invista seu setor de acompanhamento ao cliente para que ele seja robusto, preveja crises e nutra o relacionamento com as contas.
8) Mensure tudo.
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Concluímos ao final deste artigo que implementar uma estratégia ABM, ou de Account Based Marketing, requer, sobretudo, um ICP eficiente e fidedigno com as necessidades da sua empresa.
Entretanto, a estratégia prevê uma inteligência que vá além dos dados e tecnologia.
É preciso estabelecer relacionamento, profundidade sobre o setor da conta-chave, cadência de conteúdo e criatividade como fatores decisivos para o sucesso da metodologia.
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