5 formas de usar o marketing de conteúdo para otimizar um funil de vendas
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Todo profissional de marketing sabe a importância de uma estratégia de conteúdo para otimizar a jornada do cliente. Em outras palavras, isso significa dizer que o funil de vendas depende efetivamente do marketing de conteúdo para converter, com menor custo-benefício, o máximo de leads possíveis, em cada uma de suas etapas.
Não há mais tempo para acreditar que os consumidores são atraídos para a solução de uma empresa de forma desordenada ou por sorte. Esse processo, na verdade, depende de método e, sobretudo, conhecimento.
Embora o marketing de conteúdo e o funil de vendas sejam pautas batidas para os profissionais da área, é comum que detalhes acerca dessa temática fiquem esquecidos ou sequer sejam identificados. Inclusive esse é um dos fatores que prejudica a execução de planos de ação pertinentes às metas de conversão da organização.
Somente quando há clareza sobre cada fase do funil de vendas é que é possível traçar rotas para torná-lo atrativo.
O que é funil de vendas?
Retomando o conceito: de maneira geral, o funil de vendas, como o nome sugere, indica uma ordem seguida pelo consumidor, rumo a um destino específico: a conversão para a solução oferecida.
Ou seja, é toda ação que o consumidor em potencial executa com a empresa, passando do primeiro contato, sendo filtrado cada vez mais para o ambiente interno do negócio (mesmo online), até se tornar verdadeiramente um cliente.
O escopo de um funil de venda, normalmente, se desenha da seguinte forma:
• Topo do funil: é a fase que guarda o aprendizado e descoberta, além do reconhecimento do problema (visitantes e leads).
• Meio do funil: constatado o problema e com a atenção do cliente, o meio do funil irá trabalhar com a consideração de solução por parte daquilo que a empresa oferece (oportunidades).
• Fundo de funil: local onde há a decisão de compra; espaço que pode conter links de conversão diretos e que se relacionem à marca.
Dessa forma, o grande propósito de um funil de vendas bem estruturado, com um marketing de conteúdo adequado, é qualificar os leads.
Aprendizado e descoberta >> Interesse >> Decisão >> Ação.
O que é necessário para o funil de vendas dar certo?
• Conhecimento do cliente de um negócio;
• Estratégia de marketing de conteúdo para todas as fases;
• Equipe de vendas pronta para atender o cliente que convertou ou fazer contato com aqueles que se perderam durante as etapas;
• Equipe de marketing capaz de analisar big data, bem como os números registrados no processo do funil.
Como otimizar seu funil de vendas com marketing de conteúdo? 5 dicas infalíveis!
O marketing de conteúdo reúne estratégias para a criação, publicação e promoção de conteúdo específicos para o cliente de um negócio, com foco em atração e conversão.
Não há conteúdo realizado de forma isolada ou que não sirva a um objetivo já delimitado, dentro da jornada do cliente.
Para isso, o marketing de conteúdo utiliza diversas bases, como o conhecimento da persona do negócio, além de ferramentas auxiliares.
1) Reconhecimento do público
O marketing de conteúdo e o funil de vendas só dão certo quando as equipes da empresa entendem com quem elas conversam e para onde direcionam seus esforços de atuação.
De nada adianta uma estratégia de conteúdo focada, por exemplo, em ração para animais com muito pêlo, se a organização está em uma região mais quente, na qual os consumidores têm pets com pelagem mais curta.
É imprescindível, antes de qualquer abordagem do funil de vendas, que os times operacionais e de planejamento saibam quais são os clientes em potencial e como eles recebem melhor as comunicações.
Ou seja, é necessário entender qual é o público da empresa antes de qualquer etapa do funil de vendas, pois caso contrário há uma grande chance de perda de investimento e tempo.
Para isso, uma das alternativas mais eficientes é a implementação do ICP (Ideal Customer Profile) e das ferramentas tecnológicas capazes de analisar grande quantidade de dados e, assim, formular o perfil de um cliente, condensando informações sobre hábitos, comportamentos e desejos dessas pessoas, além de registrar as suas ações nos sites e plataformas da marca.
Alguns outros exemplos de ferramentas capazes de auxiliar este processo:
• Customer Data Platform/CDP (para gestão de dados dos consumidores)
• Data Management Platform/DMP (para ativação de audiência em mídia digital)
• Ferramentas para enriquecimentos de database, dentre outras.
2) Planeje uma estratégia de conteúdo que abrace todas as etapas do funil
Quanto mais você souber do seu cliente, melhores são suas chances de oferecer um conteúdo que, para ele, tenha alto valor agregado.
Na mesma medida, quanto mais ações o seu funil de vendas mapear, em diversos tipos de cenários (conversão como o esperado, abaixo do esperado ou acima do esperado), maiores também as chances dele se adaptar a qualquer apresentação de contexto. Neste caso, é preciso pensar em como atrair clientes em potencial em cada uma das fases.
O topo do funil requer uma linguagem mais objetiva, aceita positivamente conteúdos educacionais, que ensinem os consumidores, sendo um formato bastante efetivo para qualificação do lead; é um espaço para dar visibilidade a um assunto, problema ou a um tema que seja relacionado ao produto ou serviço da empresa, entre outras possibilidades.
O meio do funil é o responsável por mostrar para o lead, qualificado para essa segunda etapa, como a empresa em questão pode auxiliar tal cliente a sanar uma dúvida, desafio ou a melhorar sua qualidade de vida com o seu produto ou serviço.
É mais informativo que o topo do funil e os conteúdos apresentam soluções para o cliente em potencial. Ainda não há menção à empresa de forma desmedida
Por último, o fundo de funil habilita menções diretas à empresa. Neste momento os conteúdos precisam se orientar para um esforço em prol da conversão e do fechamento da venda.
3) Domine os mecanismos de busca
Para que o marketing de conteúdo dê certo ele precisa alcançar os possíveis consumidores de um negócio. É nesse sentido que a palavra “visibilidade” se destaca.
Compreender como os mecanismos de buscas funcionam, quais são os algoritmos por trás dessas ferramentas, quais regras de SEO que os concorrentes cumprem para ranquear um conteúdo nessas plataformas, é essencial.
Além disso, as palavras-chave buscadas e as perguntas realizadas nesses sites pelo público em potencial da empresa são ótimos pontos de partida para formular um conteúdo que irá se encaixar com a necessidade do cliente.
4) Capte dados sempre que possível
A melhor forma de captar dados de um cliente em potencial é oferecer um material de qualidade ou experiência em troca disso.
Hoje em dia o consumidor sabe da importância dos seus dados. Por isso, só irá cedê-los, seja por meio de um cadastro de e-mail, dados pessoais ou de número de Wpp, caso veja vantagem nessa relação com a empresa.
Aqui pode haver uma associação com a etapa anterior de elaboração de um material educativo. Por exemplo, após um material educativo de qualidade gratuito, os demais produzidos pela empresa podem ser disponibilizados através do cadastro de email do interessado ou qualquer outro tipo de dado útil para a organização.
O importante é pensar em como aliar marketing de conteúdo estratégico e de qualidade com oportunidades de captar leads.
Inclusive, o offline também pode fazer parte dessa estratégia, como explicamos por aqui.
5) Tenha uma equipe responsável por manter o fluxo/funil de vendas “quente”
O monitoramento das etapas do funil de vendas é crucial para a definição de um trabalho exitoso ou não em um negócio.
Assim como em uma loja física, nenhum cliente em potencial para uma jornada de compra virtual gosta de ser esquecido, de ter atendimento demorado ou de ser negligenciado.
Desta forma, uma das funções do funil de vendas é ter marketing de conteúdo direcionado para a manutenção da ativação e para o relacionamento com clientes já qualificados, ou ainda, para aqueles que quase converteram.
Manter um contato próximo, com método e objetivos específicos irá auxiliar a otimização do funil de vendas.
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Funil de vendas e marketing de conteúdo são intrinsecamente relacionados e dependentes um do outro.
A relação é ainda mais fundamental quando captar a atenção do cliente se torna cada vez mais difícil, em um contexto com informações propagadas por todos os lados.