Como uma plataforma de dados pode ajudar em vendas B2B

Como uma plataforma de dados pode ajudar em vendas B2B
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Segundo informações de relatório do Marketing Technology Industry Council, o uso e gerenciamento de dados é o principal desafio do marketing e das vendas B2B. Especialmente para ciclos de vendas mais complexos, é necessário conectar grandes quantidades de informações oriundas de fontes variadas para criar algo que faça sentido.

A utilização de uma plataforma de dados voltada à gestão das informações do público pode ser a virada de chave que faltava para o seu negócio. Uma ferramenta como uma CDP (Customer Data Platform) é capaz de fornecer uma melhor experiência de venda ao cliente através do acesso a um histórico completo de interesses e preferências desse público.

Tudo isso é possível graças ao uso da inteligência de dados, suportada pelas tecnologias de inteligência artificial e machine learning, e com a proteção de dados garantida. Continue a leitura para entender como usar uma plataforma de dados e potencializar  suas vendas B2B.

Como acontecem as vendas B2B?

Vendas B2B são as realizadas de empresas para outras empresas. Ou seja, quando o seu cliente não é o consumidor final pessoa física (B2C), e sim um CNPJ, uma empresa que vai utilizar a sua solução.

Por razões de negócio e burocracias envolvidas na decisão pela compra de uma ferramenta, é simples imaginar que esse tipo de venda seja muito mais complexa do que a B2C. Diversos players se envolvem em uma decisão de compra de empresa, mesmo que seja um determinado cargo o responsável por assinar efetivamente.

Tudo começa quando há uma necessidade, latente ou não, por parte de uma empresa. A partir disso, os responsáveis internos começam a buscar  formas de solucionar, até chegarem a um nicho de produto ou serviço que parece atender essa demanda. Com essa percepção em mãos, inicia-se uma investigação de mercado, para entender quem oferece essa opção, quais os prós e contras de cada um, por exemplo. Por fim, os responsáveis na empresa negociam com o fornecedor da plataforma e decidem pela aquisição.

Esse caminho descrito é conhecido no âmbito do marketing e vendas como jornada de compra, ou jornada do cliente. Para que as vendas B2B sejam consolidadas, a empresa precisa conhecer a fundo  cada uma das etapas em que o seu lead se encontra. Isso possibilita uma atuação mais assertiva nas dores e necessidades evidentes.

E é assim que o uso de dados de uma plataforma CDP contribui com a vendas B2B. Contar com um recurso como este possibilita a obtenção de insights acurados sobre quem são, onde estão, o que fazem, o que buscam e como se comportam os leads na sua jornada.

Um disclaimer importante: cada empresa tem a sua própria jornada definida, então não existe nenhuma receita de bolo a ser aplicada. É preciso compreender o cenário atual da empresa para entender as suas necessidades no que tange ao processo de vendas B2B, e aí sim entrar com a jornada em um funil.

Porque usar uma plataforma CDP em vendas B2B

A coleta, cruzamento e análise de dados proporcionados por uma CDP contribuem diretamente com a geração de vendas B2B do negócio. Com base nas informações obtidas, os gestores e vendedores podem orientar sua estratégia e abordagem para direcioná-las melhor.

Empresas que vendem para outras empresas já conhecem a burocracia existente para que se realize qualquer ação envolvendo recursos financeiros. Por isso, é fundamental entrar objetivamente na dor e necessidade desse potencial cliente para evitar que ele tenha tempo de pensar se vale a pena ou não investir.

Veja a seguir alguns exemplos de como uma CDP pode contribuir.

Gestão unificada de clientes

Diferente de um CRM ou de uma ferramenta de automação de marketing, a CDP reúne todas as informações dos dois sistemas. A inteligência artificial permite que sejam identificados padrões de comportamento entre os indivíduos, e isso está diretamente relacionado ao aumento das vendas B2B.

Quanto mais padrões forem capazes de serem percebidos dentro de uma base de contatos, mais fácil fica realizar segmentações, enviar comunicações em separado e vender com base nos insights encontrados.

Funções especializadas para B2B

Conforme mencionado anteriormente, as vendas B2B exigem mais passos até o fechamento de uma conta. Com as funções especializadas em coleta e análise de dados de clientes e o time de marketing à frente, esse processo fica mais afinado e efetivo.

Cada ligação feita por um vendedor terá uma base informacional orientada pela CDP, que poderá contribuir para que as necessidades ali identificadas já sejam abordadas durante uma ligação, por exemplo.

Tudo isso faz parte do universo da engenharia de dados e análise de tendências, comportamentos e intenções dos compradores. Conheça a CDP da Tail, a plataforma de inteligência de dados para marketing mais completa do Brasil.